重点

1. 击穿本质:我们创业,究竟在创什么
2. 拆解业务:如何拆解项目背后的逻辑
3. 主要矛盾:如何抓住商业模式的关键
4. 十倍提速: 如何低成本的验证你业务

击穿本质:我们创业,究竟在创什么

X型创业: 决定做项目,凑团队,凑钱,做个公司,然后做产品,然后用百八十万做研发成本,然后推到市场上,看看用户反馈和数据,看看能不能创业成功

Y型创业: 用假设驱动业务

你这个业务/渠道/产品的 [关键假设] 是什么,

假设 & 关键假设

重点: 而这里所谓的 [假设] , 就是你模式如果想成立,它所依赖的 关键前提条件

机器人餐厅

不好吃,成本大(切菜、机器人维修)

上门洗车

价格高,用户不愿意付钱

idea 不值钱,而真正值钱的是idea背后的一整套的[关键假设]

假设你在2005年,那时还没有智能手机,你想做一个WEB网页版打车软件

随手简单拆一下: 1.用户口路边招手打车麻烦,存在痛点 2. 司机大量存在空跑,愿意接网上更多的活儿 3. 新互联网服务打车整体体验,远远好于路边招手打车 (不好实现) 4. 网上打车费用双方都能接受 5. 我们的web版打车产品,可以通过线下地推或百度投放,快速获客

因为没有智能手机,没有GPS等等

关键假设怎么做呢? 核心原则是什么? 核心原则: 拆-----不拆

很多老兵的思考习惯: 提前想一想这个项目会死在哪里?哪些致命点,如何最大程度避免它死掉?(多抓鱼早期起盘复盘)

自动送水服务系统

价值假设:

• 水站老板愿意采买这个系统(硬件+软件)
• 硬件识别准确率达到99%+
• 能通过软件系统使用费赚到钱

增长假设:

• 水站老板分成,主动分销
• BD地推,强销售团队

执行框架

第一个环节: 先加法.就像预热思考题说的,你得有能力把业务拆成一组假设,用几句话,或是一页纸,把整个业务所有要素提炼出来,我会给你三个拆解的方法

第二个环节: 再减法. 你得有能力从中挑出来重点, 不能眉毛胡子一把抓,得把注意力放在关键假上,有三个原则来处理此事

第三个环节.就是这节课最重要的执行框架,希望你有一个全局的认识

第一板斧:把你的业务拆在假设(加法)

第一阶阶段: 经典拆解

精益创业中的 价值假设和增长假设.觉得把业务一分为二,非常科学合理

价值假设: 你提供的这个东西,到底对于消费者有没有价值,大家会不会为此而买单

第二阶段:增长假设: 你这个业务如果有价值的话,能不能快速的复制,快速的扩张,快速的传播.

总之一句话,不要过早复制 未经验证的商业模式

两个假设拆解还不够细, 精益画布进行下一步进化 精益创业实战

好用的工具: 好记、好用、好写作

五步创业法:

需求---解决方案---商业模式---增长---壁垒

九个关键面

智能水龙头举例

第二板斧:提炼其中的关键假设(减法)

大胆假设,小心求证.(面对一堆假设,哪些是应当最先求证的呢)

原则1: 前置假设优先

如果你没验证需求存在,就不要过早关心商业模式和增长问题,按照从需求到方案的顺序验证,这样比较稳妥

原则2: 验证单一假设

如果你的方案比较重,我建议你多拆分一些版本, 每次只验证一件事,这样拆行起来会非常快,而且就算回退,也是很小范围的试错.

做一个需求,但是确定性不强.

• 三个月开发一个版本,可以同时验证需求和解决方案,但开发过程中你得等着,三个月之后才能得到结果

• 1-3周先开发一个版本,只能验证需求,解决方案需要在第二个版本中才能验证

大部分情况,选二就行. 但真实世界里,多数人会拆行第一条.

一个用户都没验证过,就天天搞品牌+技术专利+官网打磨细节 一家店还没测过,变了开店营销升量,一次性开3家店

风险越高,步子越小

如果你的开发周期很长,而且创始团队花几个月的时间都在等待开发测试、在不断添加功能和打磨细节,那我提醒你一定要把上面讲过的认真看几遍,反思一下,你的关键假设是不是可以尽量验证

原则3:风险高的优先

如果你的方案里,有某一两项风险特别高,那你应当先验证这一两项.很多创始人都喜欢挑简单的验证,因为简单没什么风险,甚至会刻意回避高风险的部分

所谓关键假设,就是必须要一组全部成立,你的模式才成立.风险越高,代表失败率越高,所以你一定逃不掉的,所以希望你尽量早验证,因为拖的晚,损失越大.

关键假设的本质就是项目管理

这节课我建议你熟悉加法,减法这两个套路,然后慢慢熟练了,无招胜有招,尝试去抛开这个套路,直接抓住本质:用尽各种方法,来抓出来你模式中风险最高的部分

七个获取关键假设的渠道.

• 内部判断 依赖团队内部的常识
  1. 你自己对业务的判断,是关键假设的基础
  2. 合伙团队一起讨论,大家对项目最虚的点进行讨论
• 专家咨询 借助外部专家的经验
  1. 圈内创业者建议,尤其是坑和吐槽
  2. 听取投资人建议, 主要是经验/吐槽
  3. 听取资深FA建议,主要是验验/吐槽
• 竞品调研 通过竞争对手拿答案
  1. 历史阵亡项目的死因,尤其值得重点研究
  2. 竞品的侧重点,主要看对标业务在验证什么

如果刚进入一个赛道, 经验不多,可以用这7个策略,找出你模式风险高的关键假设

第三板斧: 高效回答关键假设

创业 != 做一个产品出来, 而把创业理解成=验证关键假设,那么你已经具备把创业成本大幅降低的思考基础了.

忍住先不all in ,先短平快验证假设

举例: 中式汉堡店验证

双人双组验证: 一个管理者 一个员工 + 一个高业绩店,一个一般业绩店

这次调研, 他基本摸清了竞争对手的成本结构和单店收入,他发现单店模型是健康的,而且因为产品销量大,业绩基数大(比传统西快业绩提升50%+),单店的利润值还是比传统店要高.所以中式汉堡店有市场,能赚到钱.

真实的汉堡项目,用了非常聪明的策略, 把最重要的关键假设剥离出来,一个个单独测试

1. 先测试工艺: 从朋友那里借来烤炉,再借用一个朋友汉堡店里的加工场地和设备,一轮轮测试,做出口感好、稳定性高的汉堡胚;

2. 再测试口味: 在朋友店里,搭配好自制的食材酱料,先邀请内部员工和朋友品尝,在邀请顾客免费品尝, 询问购买意愿,一遍遍优化口味

3. 最后测试购买: 最后借用朋友店小范围试卖+上外卖,测试定价和复购,经过测试,发现的确复购显著高于经典西式汉堡.

测了五轮,基本跑通了工艺、口味、定价以后,把关键假设调通、证实、他才选择开了第一家店.

参考: 《落地之夜案例课》

回答业务关键假设的3种方法

经验 ----- 调研 -------实验

依靠经验常识 通过对手回答 设计实验验证

第一种回答: 靠常识,用行业验证回答

1. 做线下零售:毛利低于40%, 根本建不起来分销渠道.

2. 做养老院:重度依赖“关系”的业务,用关系来拿到便宜的租金

3. 做线下门店:是很辛苦的业务,毛利就那么多,需要精细化运营和管理

不要创业烧了一堆钱,就拿到几条行业必知必会

BenchMark: 经验值

要培养BenchMark的意识,这是提升创业效率重要的一步. 举例说明:

1. 现在职业教育,投9.9体验课,抖音获客成本范围是多少?

2. 零售业毛利率超过多少,才能做网红直播渠道

3. 测量平台平均一个DAU能帮你提升多少公司估值?

其实这些问题都不需要你做研究和实验,这些都是行业经验

第二种回答: 靠调研,通过对手回答

有些你想要的答案,可能并没有形成行业共识,但是却藏在竞争对手的业务数据里,如果你有能力拿到它,你就能省大把时间了.

你烧钱拿到的业务认知,往往就在别人的公司时辰.

在竞争情报环节,创业者常常有三大误区: 以为原创,盲目非信, 闭门造车.

没有调查,就没有发言权.

没有调研,就没有决策权

举例:

1. 想评估一个小区的入住率,跟保安物业搞好关系, 直接问每个月多少户水表在走字、在交物业费

2. 想调研某款菜品的成本结构,直接买回来,分拆材料,称重,测算成本,发现毛利70%

3. 想调研无人货柜,用“假装合作”的方法,拿到了竞争对手公司的各种成本、复制难度、早期冷启动的策略

4. 想调研线下门店,用“入职门店”的方式,一周时间数SKU,找小票,半夜数据分析,拿到了单店财务报表

这些都是靠调研的手段,回答了关键假设

一堂调研黑客一部曲 (OSCAR)

步骤	关键工作	依次回答	真正难点
1	明确实的调研目标	你到底想通过调研获得什么	考验调研意识
2	缩小你的调研范围	你如何判断哪些是关键信息	考验专业能力
3	罗列调研产品清单	你如何判断哪些是关键品	考验思路清晰
4	不择手段获取情报	你打算通过哪些手段获取信息	最考验实操经验
5	拿到信息正确判断	你打算怎么用好这些信息,达成目标	最考验正确归因

第三种回答: 靠实验,设计实验测试

最后,还有一些假设风险很大,通过常识和竞争对手无法回答,这就需要你来安排实验了,通过设计各种实验来验证你的模式.

好的验证,都是小步快跑,低成本试错,尽量避免在一开始,就做一个大而全的产品,打算一次性就把所有资源都赌上,把所有验证工作一次性都做了

一本书:精益创业

低成本创业的底层本质: 量级差距:常识<调研<验证<<<全量开发

总之,这三个方法,每跨过一个维度,成本都是一个量级的提升,而现实情况很可惜,很多创业者,往往采用最重的验证方式来创业:全量开发一个大产品,憋一个大招.

这才是很多创业者缺钱,没钱推进创业的根本原因

小结

解决迷茫:

今天的直播课解决了我对于创业的一种迷茫吧, 之种迷茫来源于媒体上渲染的创业九死一生,源自于对创业的不确定性, 应当之么讲吧,不确定的东西更容易让人产生这种迷茫. 学习了本节课

特别是259这个理念更容易让我了解到创业是一种科学, 创业其实也是有迹可循. 大胆假设,小心求证的理念也更有了触感,如何精细化和科学化的去实践大胆假设,小心求证, 259就是这个根本. 这也让我有了一种感触. 当你遇到难题的时候,其实有千千万万个人遇到过, 我们可以去借鉴以及学习哪些解决了这些问题的人. 但是我知道这句话说的容易,但其实不好做到,因为找不到. 不过我运气不错,听到了这堂课.我相信之后也会更加认真以及卖力的去学习这个课程.

对于课堂中的理论理解:

我对于课堂的理解,其实就是大胆假设,小心求证.

大胆假设,就是两个假设:

一个价值假设

一个增长假设

小心小证就是将假设进行细分以及拆解为关键点.并回答这些关键点的过程.

所谓5就是一堂五步法画布:

需求---->解决方案----->商业模式----->增长----->壁垒

所谓的9就是9个关键点

创业的过程就是验证这些的过程.无论如何创业这些关键要素是少不了的.